契約交渉のポイント

ここでは契約書を使用して相手方と契約交渉を進めるポイントを

順を追って説明していきます。 

 

尚、契約交渉の場に弁護士等の専門家を同席させることは、

M&A等の高度な契約交渉や紛争になっているを除き、あまり

良い結果を生みません。

 

それだけで、「これは下手なことは言えないぞ!」と相手側も緊張

して、交渉が息苦しい雰囲気になり、なかなか話がまとまりにくく

なるからです。

 

よって通常の取引に係る契約交渉については、できるだけ実務家

同士だけで交渉するようにしましょう。弁護士等の専門家は内容が

高度すぎたり、紛争になっていて当事者だけではどうしようもない、

と言ったケースになって初めて呼ぶものぐらいに考えておいた方が

良いと思います。

 

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@契約交渉の事前準備

 

契約交渉を優位に進めるためには、必ず事前の

十分な準備が必要です。

 

まず自社/自分のやりたい取引はなんなのか?

そのためにはどのようなことが必要か?という基本的な視点から

もう一度見なおしをし、それに基づいて全体的な戦略を立て、そこ

から次第に細かい取引条件を考えて行くというプロセスが必要に

なってきます。

 

これらは当たり前のことのようですが、どうしても枝葉の細かい取引

条件にばかり目が行ってしまい、そのために大事なポイントを見落と

してしまうことがよくあるようですので、今一度チェックしましょう!

 

「やりたいこと」が詳細に固まった後にいよいよ具体的な交渉の

ストーリーを考えます。

 

「この条件について相手がこう言ってきたら、ここまでは譲れる

がここから先は譲れない。。。」等々できる限り色々な場面を想定して

エクセルの表などで想定問答集のようなものを作っておきましょう。

とても重要なポイントです!!

 

以上のような事前準備を万全にやっておくことにより初めて、

実際の交渉の場で相手方から出される要求に対して慌てず冷静

に対処することが可能になります。

 

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A契約書案の準備

 

市販の雛型や他の似たような取引で使用した契約書を

字面だけ修正して、さっさと契約しようとする人がいますが

非常にリスキーです。

 

個々の取引条件等は通常その取引ごとに異なりますので、下手をすると

全然実情にそぐわないとんでもない契約書になる恐れがあります。


また現在、市販のの定型雛型もあくまでも標準的なものであり、すべて

のケースに通用するものではありません。

 

契約は個別の案件ごとに商品の特性、相手方との関係、取引の状況等を

勘案して内容を吟味していかなければなりません。

 

契約を締結する際は不明点の有無にかかわらず、 必ず事前に専門家に相談

することを強くお勧めします。

 

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B契約書の提示(★★重要★★)


通常相手方にも自社で作成した標準契約書があるものです。

契約交渉にあたりどちらの契約書をベースにするか?

話し合いによって決めることになりますがここは非常に重要な

ポイントになります。

 

標準契約書は通常作成者側に都合の良い条件を盛り込んで

作成されているものであり、相手方の契約書を基に交渉を開始

すれば当然こちら側には不利になり多大なリスクを背負うことに

なります。

 

従って契約書の提出時期になったときは、できるだけ相手方より

先に当社の契約書を提出するように心がけるべきでしょう。

 

その際には製本までしてしまって提出すると、相手方に「もうこれが

完成形で変更の余地はないのだな。。」とその内容について自由に

議論することを躊躇させる心理的効果があるかもしれません。

「先手必勝」です。

 

また、「早く契約書案を提出すること」にはもう一つ大事なメリットが

あります!それは、「相手方の本音が表面化する」ということです。

 

契約交渉は多少の駆け引きがされるものです。

 

従って、交渉の最初のうちはあまり本音の部分を明らかにせず

のらりくらりと賛成だか反対だかわからない様な態度を取り、

いよいよ交渉も大詰めになってから、「いや実はこうなんだ」と

ちゃぶ台をひっくり返すようなことをする相手もいます。

 

従って、最初から両当事者の権利・義務・役割分担を明確に

した契約書案を提示することにより、そのような曖昧な態度を

取ることを許さず、後になって大幅な手戻りを余儀なくされる

事態を避ける効果があります。契約交渉なのですから、臆する

ことなく、早めに契約書の案をこちらから提示してしまいましょう!

 

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C契約交渉

 

相手方と最終合意に至るまでは、お互いにリスクを背負わない

ようにするために、何度も交渉することになります。 

ここではポイントとなる考え方を列挙していますので参考に

していただければ幸いです。

 

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C-1:まず相手に話させる


   相手方の契約書ドラフトを使うか、こちらのものを使うかを

   問わず、相手がどの点を最も重要と考えているか、どの点

   について反論しようとしているかを聞かずにこちらの主張を

   述べることは大変危険なことです。

 

   まず最初はできるだけ聞き役に回り、質問をして何が主な点で

   何が付随的な点なのかの見極めをするように努めましょう。

 

   その際には相手の発言を途中でさえぎらず最後まで聞く姿勢が

   大切です。

 

   しばしば熱心な交渉者に見られることですが、相手がなにか言い

   かけるとそれをさえぎって自分の意見を言うことはエチケット違反です。

 

   また交渉における発言というものは多くの場合、その中で論理の展開が

   2転3転するようなものです。全部を聞いてみなければ全体像がわからなく

   なるばかりか、本来どうでもよかったことが下手に大きな争点に化けてしまう

   可能性もあり、時間ばかり食ってしまうことになりかねません。

 

   自分の言いたいことを先に全部言ってしまいたい、という気持ちが先に立って

   しまいがちですが、ここはぐっと我慢して相手に最後まで話させるようにしま

   しょう。

 

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C-2:上手に質問する


   質問は前もって用意しましょう。

   相手の言っている内容を確認するための質問は別として、

   相手からなにか聞き出そうとする質問または相手を誘導して

   自分の言うことを受入れさせるための質問は、なかなかその場

   の思いつきで出るものではありません。

   小さなことでも質問しましょう。

   いざ聞いてみると案外重要なものであったりすることが少なく

   ありません。聞いてみて何でもなければそれで良いし、もし大事

   なことであれば質問して良かったということになるのですから遠慮

   せずに聞くべきです。

   相手が覚えきれないほど1度にいくつも質問しないようにしましょう。

   例えば。。。

 

   「納入機械の性能保証はできないということですが、それは生産量

   のことですか?それとも機械的保証のことですか?部品に欠陥が

   あったら当然生産停止になりますが、それも知らないというのでしょうか?

   普通だったら部品の欠陥は修理か交換ですが、それもできないということ

   ですか?それはおかしくないですか?」などと矢継ぎ早に質問を浴びせれば

   1つ1つの質問はごく当然のものであっても、相手は面倒になって「とにかく

   性能保証はしません!」と開き直るか良くても最後の質問だけに答えて「本当

   に部品に欠陥があったと証明されれば交換ぐらいはしますよ。」 ということで

   終わってしまいかねません。

 

   面倒ですが1つ1つ丁寧に解きほぐし、1つの質問に対して相手が十分に回答

   したら次に移る、というようにしましょう。

   回答にはじっと耳を傾けましょう。

   たまに相手が答えているうちから次はどんな質問をしようか考えている人がいる

   かと思いますが、これもエチケット違反であるし、危険です。次の発言を考えながら

   聞くと注意がおろそかになったり、相手の答えを自分が聞きたかったように脚色

   して聞いてしまったりすることがあります。

   質問の中に答を入れるのはやめましょう。

   (例が悪いかもしれませんが)盗人を捕らえて「なぜ盗ったんだ?金が欲しかった

   のか?」「はい」と言わせてみても本当の真意を知ったことにはなりません。

   特に相手が返答につまるような質問をする場合にその中に答までを入れてしまう

   ことは、時として本音のところを言いたくなくて返事に窮している相手を助けること

   になり、なんの得にもなりませんので、できるだけ避けましょう。

 

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C−3:引くところと押すところを見極める


   交渉を重ねていくうちに互いの主張および対立点が明らか

   になってきます。

   その段階で、相手と交渉決裂せずに合意に至るためには、

   下記の2つの方法が考えられます。

     □お互いの折衷案を見出す
     □相手の主張を飲む部分と当社の主張を通す部分とに色分けする

   後者の方法では「この部分は御社の条件は承知しました。しかし

   こちらの部分は当社の条件を何卒・・・・的に交渉し、相手方の主張も

   飲むことで相手方の顔も立てます。

 

   皆さんは価格交渉は日常的にやっていると思いますが、会社の利益は

   価格以外にも様々な契約条件が積み重なって総合的に決まるという

   意識で交渉 し、どうしても譲れない点はこのような駆け引きにより了承を

   得るよう努力することが肝要です。

 

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C−4:交渉は粘り強く


   相手方の主張を「はい、わかりました。」と飲むのは簡単です。

   しかしそれでは自分(自社)が多大なリスクを負う恐れがあります。

 

   契約交渉を行うのですから安易に妥協することなく粘り強い交渉が

   必要になります。外国企業などとの契約交渉の例などでは数年にも

   およぶものもあります。それだけ時間をかけて慎重に行うものであると

   考えるべきでしょう。

 

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C−5:即答はやめる


   相手方との交渉時に予想外の条件変更を要求された

   場合にでも、あせってその場の思いつきで即答するのは

   やめるべきです。

 

   安易な受け答えをすれば、「どうでも良いのだな」と受け取られ、

   結果としてその後の交渉などに悪影響を及ぼすこともあります。

 

   このような場合には、「持ちかえって上司や担当部門と検討し、

   ○○日までに回答させていただきます。」と断り、一旦持ちかえる

   ようにします。

 

   それによって相手方に与える当社の契約に対する取り組み姿勢の

   印象が違ってきます。 ケースにもよりますがこのような慎重な態度

   を取ることにより良い結果を得られることが多いようです。

 

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D:議事録およびペンディングリスト(未合意事項のリスト)

   折角、苦労して交渉し、良い条件を勝ち取ったにもかかわらず、

   その結果について記録していなかったために、後になって細かい点

   について忘れてしまったり、相手方から「そんなことは言った覚えはない。」

   または「あれはそういう意味ではなかった。」などと言われて議論が蒸し返し

   になることがあります。

 

   従って、 交渉の節目節目(例えば1日の会議が終了した後に)に下記の3つ

   のポイントについては議事録にして翌日には相手に確認させて了承のサ

   イン等をとってしまうのが理想的です。

 

   @議論したこと

   A合意に至ったこと

   B未合意事項で今後議論しなければならないこと


   
   また、議事録の他に作っておくと効果があるのがペンディングリストです。

   項目としては下記の5項目ぐらいです。

 

   @争点になっていること

   A相手方の言い分

   B相手方の言い分における矛盾点、弱い点

   Cこちら側の反論ポイント

   D既合意事項

 

   内部資料に留めるにせよ、相手にみせるにせよ、これを作って

   おくことにより、交渉の合間に作戦を練り直し、新しい視点を発見し、

   効果的に交渉を継続することができます。

 

   また、交渉を再開する際にまた同じ論点を何度も持ち出して堂々

   めぐりをすることを防ぐ効果も期待できます。

 

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